Segmenteren doelgroep: kies én ken uw klant

Het begrip “segmenteren doelgroep” kennen we reeds uit de traditionele marketingbenadering, maar is nog steeds even actueel. Degenen die alles voor iedereen willen zijn, dreigen met lege handen achter te blijven. Bovendien is er vraag naar specialisten, naar bedrijven die erg goed zijn in hun niche-markt. De sleutel tot succes voor de KMO is dus focus.

Wie is mijn klant?

Het kennen van uw klant is, op vandaag, veel belangrijker geworden. De digitale evolutie heeft ervoor gezorgd dat de klanten zelf zoeken. Indien u wilt communiceren met uw potentiële klanten is het erg belangrijk te weten wat, wanneer en hoe ze zoeken.

Maar weet, dé klant bestaat niet. Heel dikwijls bestaat uw doelgroep uit verschillende klantentypes, met verschillende redenen om met uw bedrijf zaken te doen. In de B2B-sector kan dit zelfs binnen hetzelfde bedrijf zijn. Een productieverantwoordelijke heeft, bijvoorbeeld, niet dezelfde criteria als een aankoopdirecteur.

Het marketingteam moet, door de juiste informatie, over de juiste producten, voor de juiste personen op het juiste moment, de aandacht trekken, de interesse opwekken en de klant verder begeleiden tijdens hun aankoopproces.

Vraag het aan uw klanten

Onderzoek naar klanttypen en -behoeftes, zorgt ervoor dat in uw marketing de stem van uw klant naar voren komt. Dit doet u niet in een “ivoren toren”, met een interne brainstorming, uitgaande van uw product of dienst. De juiste manier van aanpak is “out of the building” en het te vragen aan uw doelgroep.

Laat deze opdracht niet over aan uw verkoopteam, want zij zijn “verdacht”. Het gaat hier voornamelijk om informatie inwinnen, wat niet hetzelfde is als een verkoopgesprek houden.

Conclusie

Sta stil bij de vraagstukken van uw klanten en vraag hen wat ze echt belangrijk vinden. We zitten nog teveel vast aan onze USP’s (Unique Selling Propositions) in plaats van rekening te houden met de UBR (Unique Buying Raison).

Segmenteren doelgroep? Marketeers moeten meer dan vroeger deskundigen zijn op het gebied van hun klant en niet alleen op het gebied van hun product en de concurrentie.