Breng je klantportfolio in kaart

Alvorens welke marketingstrategie dan ook te overwegen, is het primordiaal de huidige situatie grondig te evalueren. Een eerste en zeer nuttige oefening is een klantportfolio analyse.

Verrassend genoeg hebben veel KMO’s hierover geen duidelijk beeld. Ze beschikken vaak niet over omzetcijfers, laat staan winstgegevens, per productcategorie, regio, verkoper en klantengroep. “Blindvaren” heet dit!

Hoe ga je te werk?

1 Bepaal welke gegevens absoluut noodzakelijk zijn voor een goede analyse.

2 Groepeer de individuele producten of diensten in een beperkt aantal samenhangende groepen.

3 Doe hetzelfde met de individuele klanten.

4 Zorg ervoor dat je database zo ingericht is dat de gegevens overzichtelijk bewerkt kunnen worden. Een goede Excel-lijst doet heel dikwijls al de dienst.

5 Maak eerst een kwantitatieve, met cijfers onderbouwde, analyse. Een Pareto-analyse (80/20-regel) geeft heel dikwijls al goede inzichten.

6 Cijfers zeggen veel, maar niet alles. Doe een kwalitatieve analyse en houd rekening met klanten die op vandaag weinig omzet genereren, maar een groot potentieel hebben.

7 Trek de juiste conclusies en “durf” de juiste beslissingen te implementeren.

Resultaat klantportfolio analyse?

• Het brengt vrij snel de pijnpunten naar boven en de nodige correctieve maatregelen
kunnen onmiddellijk genomen worden.
• Je kan je marketing- en verkoopinspanningen inzetten op de meest interessante
klantengroep.
• Het vormt een noodzakelijke basis en geeft heel wat informatie voor de verdere
doorgroei van het bedrijf.